Como es conocimiento de muchos, el marketing es determinante para el posicionamiento de marca y propiciar ocasión de compra de un producto. En el sector farmacéutico, el marketing tiene un gran reto; ya que su estándar debe ser muy alto para resaltar frente a sus competidores. El marketing farmacéutico son los planes, estrategias y acciones; que se realizan para satisfacer necesidades de quienes tienen interacción directa en este sector, como lo es el médico o profesional facultado para prescribir, laboratorios clínicos, farmacias, hospitales públicos y privados, droguerías, y pacientes; quienes son los principales que integran este nicho de mercado.
Ahora bien, al momento de trabajar en el marketing de la industria farmacéutica, ¿cuáles son los aspectos que no se pueden descuidar?
Existen tres aspectos, que el área de mercadeo de este sector debe tener presente; y para ello lo cuestiono de la siguiente forma:
1-¿Llegas de forma asertiva a tus diferentes clientes?
2-¿Has evaluado las estrategias realizadas y sus resultados?
3-¿Estas vivo en la era digital?
Índice de contenidos
En marketing y ventas “Todo importa”, por ello el marketing farmacéutico tiene que tener incorporado lo siguiente:
1–Comunicación Estratégica;
La comunicación es el primer contacto que el cliente tiene con un producto, bien sea de forma visual, auditiva, escrita o hablada. Para llegar de forma asertiva, es necesario establecer diferencia entre los clientes; conocer que buscan, que les gusta ver, escuchar o sentir; donde están sus intereses, y lograr así una inclinación especial que les invite a buscar tu marca o producto como primera opción al momento de comprar o prescribir.
Al evaluar los diferentes tipos de clientes, podremos ver que sus intereses y el lenguaje a utilizar no serán los mismos. El médico, quien prescribe maneja un lenguaje más técnico, requiriendo una comunicación corta y precisa; la cual no será la misma para los encargados de farmacia, quienes influyen en el paciente para cumplir con la prescripción o vender el producto de la competencia. Otro escenario se presenta en la comunicación para la droguería, a quien se le vende por volúmenes y cuenta con vendedores particulares; o para el paciente quien solo busca sanar. Es por ello la importancia de tener estrategias diferenciadas de comunicación.
La empatía es fundamental en este proceso; ya que es el momento de real conexión con las emociones del paciente o cliente; a esto le llamaría “medicina para el alma”, por ser el momento donde el paciente o cliente se siente entendido. Estudios han demostrado que las personas compran por emociones, por lo que una comunicación enfocada solo en las bondades del producto no es suficiente. El ponerse en su lugar y evaluar que le gustaría sentir, cumpliendo con sus expectativas, garantizaran una real conexión.
Entendiendo la importancia que la conexión amerita, ¿te has preguntado, que emoción causas en tus clientes con tu estrategia de marketing?
El área de salud es muy vulnerable, debido a que se trata de lo más importante para el ser humano que es la prolongación de su vida y el bienestar; jugando la empatía un papel fundamental para empezar a fidelizar clientes. El uso de palabras precisas que toquen la fibra del ser humano, es el éxito de toda estrategia de marketing en la industria farmacéutica.
2- Estrategias de posicionamiento de marca o producto; para el posicionamiento es importante, al igual que en la comunicación; tomar en cuenta el tipo de cliente, identificados en:
-El médico o persona facultada para prescribir; por lo general la forma más influyente de llegar a este cliente es a través del representante de ventas o visitador médico, quien tiene que estar preparado para ser conciso, oportuno y lograr vender los beneficios del producto en el menor tiempo posible; ya que lo más importante para el médico, es su tiempo. La estrategia de capacitación debe ser muy activa, para contar con un equipo audaz, robusto de argumentos y con una gran agilidad para conectar empáticamente. Mercadeo debe prever sus herramientas como catálogo o portafolio de productos, brochure, y material de promoción que permita a la marca estar presente en el espacio de trabajo del médico.
Farmacias:
La estrategia de marketing aplicada a la farmacia debe ir enfocada al posicionamiento del producto y su visibilidad frente al cliente. Me refiero al espacio en vitrina, ubicación en estantes, exhibiciones especiales. Mientras más unidades sean visibles unificando la marca, más fácil podrán quedar en la mente del paciente. También aplican estrategias con promotoras exclusivas para impulsar los productos sin prescripción médica y entrenamiento al equipo de ventas de la farmacia. Todas influyen en crear oportunidad de venta del producto.
Droguerías, Distribuidores, Hospitales, Laboratorios;
Aunque estos en su mayoría no cuentan con espacios de exhibición para el paciente, el trabajo al equipo interno no puede descuidarse. Las relaciones humanas deben fortalecerse siempre y estar presentes para darle una cara a la marca. Más allá de realizar una llamada de negociación, se puede impartir, al igual que las farmacias, una capacitación sobre las bondades del producto y marca, permitiendo a las personas involucradas de estas entidades vincularse y apoyar la venta.
Cuando el marketing de la industria farmacéutica enfoca sus acciones en la experiencia del cliente o paciente; ya tiene parte del terreno ganado frente al competidor. Y es de entender que, desde la salida del producto del laboratorio hasta la venta en el paciente y todos los puntos de contacto que este pueda tener, se debe ofrecer un excelente servicio; por ello todo el equipo de marketing debe ser vigilante del proceso completo para garantizar este servicio, también llamado customer journey.
Promociones, ofertas, concursos, participación en ferias y congresos
En el marketing farmacéutico son estrategias que aunque su inversión, pueda resultar alta, permitirán consolidar la marca o producto.
Evaluar constantemente las estrategias realizadas, permiten tener un claro conocimiento sobre la aceptación del cliente y que tanto impacto tiene en ventas o posicionamiento en el mercado. Los datos numéricos permiten dar un referencial para continuar o no con una estrategia de inversión, así como mejorar las ya utilizadas.
Marketing Digital Farmacéutico
Toda empresa farmacéutica debe tener clara su necesidad de ir al ritmo del mercado y tecnología, exigiendo un salto al marketing de la economía digital; donde la conectividad lo es todo. Esto amerita incorporar tecnologías disruptivas que mantengan activa la conexión con el cliente a través de redes digitales; permitiendo ganar confianza sobre la marca, tener fácil acceso al contenido importante para el paciente o cliente y todo aquel que sea su lead ideal.
En esta era tecnológica, el paciente manifiesta una relación muy estrecha con su salud, ya que antes de recurrir al médico ubica redes digitales que le permiten aclarar cualquier síntoma y posible remedio, de esta forma se hace imperante para el sector, estar presente con innovación y una activa interacción.
En el marketing digital la inversión es menor, la información es precisa, y se puede llevar una métrica del mercado; logrando incrementar una base de datos y con ello mayor oportunidad de venta. Esto permite también, conocer que hacen los usuarios en la red, como se comportan, que preferencias tienen y poder orientar las tácticas y toma de decisiones en cuanto a marketing digital se refiere.
Ya existen plataformas para médicos donde la interacción es directa, llevando control de su paciente, y es en este espacio donde la industria farmacéutica debe integrarse para hacer el equipo perfecto.
El marketing farmacéutico puede apoyarse en utilizar como canales las redes sociales, los blogs, página web, SEO, entre otros que les permitirá tomar un espacio importante del mercado. Esta acción es tan indispensable, que puede demostrarse con la aparición de la pandemia covid-19, como muchas empresas están apuradas por iniciar en esta era digital, y quienes ya estaban; están buscando actualizarse y fortalecerse. Es por ello que en este momento, ya no hay tiempo que perder.
Cierro con una de las expresiones iniciales, en el marketing y ventas “Todo importa” Así que, sin descuidar las estrategias tradicionales; quiero resaltar que la comunicación, empatía, conexión y un buen marketing digital, deben ser el objetivo principal en las estrategias de marketing de toda compañía farmacéutica.
