El marketing automation consiste en el uso de un software para llevar a cabo acciones de marketing de manera automática. Hace posible que una empresa pueda llevar a cabo procesos que hasta ahora eran bastante difíciles. Gracias a la implementación de esta tecnología, hay más eficiencia, mayor control y mejor seguimiento de los resultados.
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Ventajas de la automatización del marketing
-Permite llevar a cabo procesos complejos, que en otras circunstancias requerirían muchos recursos o directamente serían imposibles de realizar.
-Genera eficiencia a lo largo de todo el proceso, ya que permite ahorro en costes y en tiempo del personal.
-Tu negocio experimentará un mayor control sobre las campañas de marketing y el seguimiento de las mismas será más minucioso.
-Hace posible el diseño de procesos de educación y maduración de una base de datos automáticamente. Gracias a esta automatización, un potencial cliente recibe el impacto justo, en el momento más adecuado.
-Otra de sus grandes ventajas es que permite detectar cuáles de los usuarios registrados se encuentran en un momento más óptimo para recibir una oferta comercial.
Principales acciones de Marketing Automation
Lead scoring
La finalidad del lead scoring consiste en la gestión de los registros. Con esta acción se ordenan los registros en tiempo real y en base a la calificación de los mismos. Para lograr esto es necesario crear modelos de puntuación.
Podemos crear dos tipos de puntuación dentro del marketing.
-Puntuación de captación: Este tipo de modelo está centrado en la captación de nuevos clientes. Si trabajamos con ellos podemos averiguar que usuarios serán más aptos ante un impacto comercial. Si confirmamos la madurez del usuario, podemos recurrir a un modelo concreto que nos permita alcanzarlo con unas promociones específicas.
-Puntuación de fidelización: Este modelo está relacionado con los procesos de upselling y cross selling. Existe muchísima diversidad de modelos de puntuación para la fidelización. Estos modelos serán distintos dependiendo del mercado al que estemos atacando. Dependiendo de esto se reaccionará de una manera determinada. Un ejemplo sería el caso de que los clientes sean estacionales. La puntuación irá aumentando conforme se va aproximando la fecha en la que están dispuestos a comprar.
Lead Nurturing
Básicamente consiste en correos electrónicos encadenados. Lo que pretenden hacer es que el potencial cliente madure. Con esta maduración, el cliente se dirige hacia un estado de mayor receptividad para asumir un impacto comercial. Es muy útil cuando se produce la integración de este proceso en una herramienta de automatización. Gracias a esto queda ligado al proceso de puntuación. De este modo, los envíos automáticos de correos varían según la puntuación de los leads.
Principalmente se lleva a cabo mediante el envío de correos personalizados y automatizados. Aunque también se puede conjugar con otras acciones de marketing. Dichas acciones estarán orientadas ha hacer avanzar a los usuarios hacia el estado de compra. Para esta acción es crucial el usar técnicas de redacción persuasiva en los correos que se envíen.
Este modelo se puede realizar en dos momentos diferentes:
Nurturing de captación: Consiste en acciones que se centran en que las personas que aún no están en estado de compra, lo estén. En este momento, se busca educar al usuario y que emprenda el camino hacia el momento de adquisición.
Nurturing de fidelización: Este momento es totalmente distinto. Permite comparar el tipo de contenido u ofertas que es más conveniente enviar. Depende del momento o del cliente de una base de datos, en función del comportamiento o las circunstancias del cliente.
Principales aplicaciones del Marketing Automation
-Engagement con el producto: Se fundamenta en el interés que despierta la oferta comercial. Aunque la orientación será hacia los clientes con lo que ya cuenta dicho negocio o los clientes potenciales.
-Interacciones a través de correos electrónicos: Es de los métodos más eficaces. Se utiliza especialmente para presentar un producto o servicio a los registrados en tu base de datos, o para mantener el interés de los mismos. En este caso, las campañas de email se ponen en marcha cuando el usuario cumple una serie de requisitos. Gracias a esto, el negocio puede tener una gran número de campañas en marcha. Todas ellas funcionaran de manera simultánea.
-Re-engagement: Estas acciones se centran en volver a captar la atención del usuario después de un tiempo sin actividad. Básicamente cuando el sistema detecta que el usuario lleva un tiempo determinado sin interaccionar, se le envía un recordatorio.
Automatización en los procesos reiterativos de marketing
-Cambio en las propiedades del perfil de un usuario: Mediante este modelo, se puede realizar un cambio en la propiedad a una gran masa de leads.
-Interacción instantánea con los usuarios: Otra de sus funciones, trata de mandar un mensaje concreto al usuario de manera automatizada. El mensaje se enviará en base a la acción que haya realizado el usuario en cuestión. La redacción de este tipo de mensaje necesita de un copywriting específico a esta acción. El usuario debe identificarse con el mensaje.
-Segmentación automática de los contactos: Cuando se manifiestan ciertas circunstancias concretas, el contacto con el usuario se produce automáticamente.
Ejemplos de empresas que lo usan:
Startup Valencia, la asociación de las startup de la comunidad valenciana: Consiguió aumentar por tres el número de nuevos socios gracias a la implementación de etiquetas. Estas etiquetas segmentan a los usuarios y les envían la campaña más adecuada dependiendo de sus preferencias. Esto tiene como consecuencia una mejor imagen de marca.
Peoplematters, consultora de gestión: En este caso, Peoplematters logró crear una base de datos sólida. En esta base de datos se recogen todas las acciones que los usuarios tienen con respecto a la empresa. Esta estrategia le hace posible a peoplematters, hacer un mejor seguimiento de los leads y realizar las acciones más relevantes al estadio en que se encuentra el usuario. Consiguió aumentar en un 20% la tasa de apertura de emails, más interacciones, y una mayor tasa de conversión.
ArtTea, empresa especializada en venta de té: ArtTea puso en marcha acciones de personalización de los email. Gracias a esto, ha aumentado considerablemente las visitas a su sitio web y como consecuencia el número de pedidos.
ACNUR, Alto Comisionado de Naciones Unidas: Este caso es uno de los más reseñables de implementación de acciones de marketing Automation. Estas acciones se traducen en 19000 nuevos registros en su base de datos. Así como 1500000 nuevas visitas a su sitio web y 700 registros orgánicos mensuales.
