Uno de los elementos que más me llaman la atención en las relaciones humanas son las negociaciones. Si miramos con perspectiva nos daremos cuenta de que casi todas nuestras conversaciones lo son: siempre hay un propósito cuando se intercambian palabras con otra persona —amenizar un viaje en ascensor, conseguir cierta información sobre el tiempo o planear un evento para el fin de semana—. Quizás esto parezca extraño, pero sólo tenemos que fijarnos y comenzaremos a ver los patrones.
Así, las negociaciones se fundamentan en la posibilidad de conseguir recursos del otro implicado, de invitarlo a hacer algo concreto; es decir, de persuadirlo. La persuasión es una de las herramientas básicas de la comunicación en todos sus formatos y siempre se puede aplicar de muchas maneras diferentes para que esta sea exitosa. Pero esta no se ve limitada únicamente a la relación entre personas, sino también entre las marcas y sus compradores.
En este artículo te vamos a explicar algunas de las técnicas de persuasión más utilizadas a la hora de interactuar con tu público objetivo y para llamar su atención. Coge lápiz y papel porque empezamos ya.
Índice de contenidos
Técnicas de persuasión que debes conocer
Hay que tener en cuenta que lo primero será definir aquellas que suelen aplicarse entre individuos. Si bien muchas de ellas se observan en productos o servicios, no se debe olvidar que las ejecutan personas con otras personas, y por esa misma razón se hace primordial tenerlo presente para entender cómo funcionan. Más adelante, hablaremos de una en concreto que se ha ganado un puesto para ella sola.
precio superior
Ofrecer un precio superior al que tiene un producto esperando un rechazo del posible comprador. Se trata de una técnica que juega con la expectativa del consumidor y con el tema que abre el artículo: la negociación. Por regla general, el primer precio que suelen ofrecernos nos puede resultar demasiado excesivo, por lo que se empieza un juego donde las cifras suben y bajan. El truco está en que la cifra inicial no es la que espera conseguir el vendedor, sino un gancho para después dar una rebaja y disimular una posible pérdida al ofrecer tal precio. Muchas marcas suelen hacer esta técnica cuando se aproximan fechas con alta tasa de consumo.
pequeño obsequio
Regalar un extra o un pequeño obsequio tras la compra de un elemento con un precio elevado. También se aplica con muchos productos de belleza o utensilios y herramientas, ofreciendo más artículos por el mismo precio.
Existen ocasiones en las que un comprador busca un artículo o una oferta determinada, pero al llegar a tienda no está disponible. Este momento permite al vendedor ofrecer paquetes o productos similares que mantengan el grueso de lo que iba buscando. Aquí se puede añadir el factor limitante del tiempo: la duración de ciertas ofertas suele delimitarse a periodos concretos o a plataformas definidas.
- También es común utilizar a personas que no conocemos como elementos persuasivos. Una manera es a través del argumento de mayoría: si muchos individuos eligen un producto —8 de cada 10, por ejemplo—, genera un sentimiento de permanencia a la mayoría, es decir, de querer formar parte de ella. La otra es a través de un argumento de autoridad, es decir, siguiendo los consejos o la recomendación de alguien ducho en el tema —un dentista prefiere una marca de pasta dental en concreto—. Solemos dejarnos guiar por la mayoría o por quien tenga conocimientos amplios del tema en cuestión.
- La confianza es fundamental para poder negociar y persuadir a alguien. Para conseguirla es primordial el trato humano, pues genera cercanía y empatía. Las apariencias siguen convenciendo y ayudan a decidir porque las asociamos al producto en sí. Este valor aún se sigue buscando cuando nos enfrentamos a las devoluciones, porque creemos más en otro individuo y consideramos que nos comprenderá mejor que una máquina.
Copywriting como “as” bajo la manga
Es, sin duda, una de las mejores herramientas que se han desarrollado en los últimos años para poder persuadir a un público, no en vano se conoce también como “escritura persuasiva”. El especial cuidado en las formas de la redacción, su estructura y la selección de palabras son conceptos básicos a la hora de escribir un mensaje que provoque una reacción determinada.
Muchas empresas han empezado a adaptar esta técnica a sus procesos comunicativos con excelentes resultados, pues les han permitido relacionarse mejor con sus consumidores y ser capaces de guiarlos en los procesos de compra. Es decir, el copywriting no es sólo redacción de artículos, sino servir y aportar información útil al usuario para ayudarlo a alcanzar sus objetivos.
También se vincula a la creación de contenidos y al marketing digital, pues se trata de los pilares en términos de comunicación con los consumidores desde la propia empresa, dejando el aspecto técnico y mostrando esa cercanía que se requiere para generar confianza.
Y además…
Seguro que te han estado viniendo a la cabeza todos esos anuncios de la teletienda, el mejor ejemplo sin duda de la aplicación de las técnicas que te hemos explicado. No es sencillo persuadir a alguien porque son muchos factores los que entran en juego. Pero conociendo algunos de los mecanismos más comunes, seguro que todo tiene solución. Si no estás satisfecho, o no ves que tengas el tiempo para implementar alguna de ellas, no te preocupes, una agencia de marketing de contenidos o con servicios de copywriting, como nosotros, seguro que podría ayudarte. No lo pienses más y ponte manos a la obra.
