Cómo usar el copywriting en una campaña de lead nurturing

El e-commerce se expande globalmente y con lead nurturing, adicional al marketing digital, podemos madurar oportunidades de negocio y fidelizar clientes. Pero se necesita un enfoque poderoso de la campaña y usar un copywriting de impacto para ser posicionado en la zona superior del ranking en los buscadores. 

Es prioridad captar la atención del internauta ¿y esto cómo se logra?, entre otras cosas, con la redacción de mensajes atractivos que conecten y enganchen. El objetivo de las campañas de lead nurturing es proporcionar al cliente el contenido que demanda a cada momento y establecer una relación de confianza; esto exige que el copywriting dirigido a páginas de venta, sitios web, artículos de blog o anuncios de Facebook, tenga textos creativos, persuasivos, influyentes y útiles que guíen al comprador por sus diferentes momentos para lograr en definitiva concretar la venta. 

¿Qué aspectos debe considerar una agencia de copywriting en una campaña de lead nurturing?

Conoce el proceso:

Una buena campaña de lead nurturing se desarrollará con un copywriting acertado, de hecho la redacción forma parte del ADN de la estrategia. Primero debes saber cómo estructurar esa campaña, poner la vista a mediano y largo plazo, pues el uso de esta estrategia multicanal en las diferentes plataformas se orienta a acciones personalizadas a fin de lograr que el cliente compre el producto y para ello deben tenerse en cuenta estos puntos: 

1. Organiza tus contactos. El uso de un programa de software para recopilar la información de un contacto (nombre, historial, mail, entre otros). Se debe depurar esta data para eliminar toda la información que no es útil.  Es fundamental identificar el cliente ideal. 
2. Segmenta. Corresponde organizar los contactos en grupos más pequeños de personas que tienen gustos e intereses semejantes para personalizar el contenido que se envía a cada grupo. Toma acciones para poner en marcha el proceso con criterios de exclusión, listas dinámicas o inteligentes. El criterio para la selección se adaptará a las necesidades. 
3. Observa el viaje del comprador (buyer´s journey). Se seleccionan los buyer persona a quienes se enviarán los mails. Atendiendo a las etapas del viaje se hará redacción de diferentes contenidos por lo que debes evaluar si la información se corresponde con las etapas de concienciación, consideración y decisión, respectivamente. Se pueden usar correos con enfoque educativo para que el cliente sepa en qué consisten los productos o servicios, que proporcionen recursos y descargas, los que traen una llamada a la acción, emails de reenganche o ruptura y analizar cada cuánto tiempo contactar a los usuarios de ese segmento; este trabajo facilita el acercamiento con el cliente para que se registre en el servicio o realice una acción. 

Técnicas para elaborar el mensaje adecuado

En este proceso el copywriter utilizará diferentes técnicas para elaborar el mensaje apropiado, capaz de despertar la curiosidad y el interés del lector para conseguir clientes.  Se debe tener presente que hay productos o servicios que requieren circuitos más cortos y otros exigen un proceso de maduración más largo.  

Ahora sí… Lo más importante, ¿Cómo hacer la redacción para la campaña?

Una vez que se ha definido el plan de acción de la campaña de lead nurturing organizando contactos, segmentándolos de acuerdo con sus gustos e intereses y la selección de los buyer persona, hay que dirigir esfuerzos al contenido.  Hay que hacerse varias preguntas:

• ¿Cuál fue el problema que observó en el mercado y que puede solucionar con el producto o servicio?= Consigue la atención.
• ¿Cuál es la diferencia que tiene el producto a promocionar respecto a la competencia?= exalta ventajas y cualidades.
• ¿Qué posibilidades se ofrece al cliente?= soluciona problemas.
• ¿Qué cualidades debe tener el mensaje?= Claridad, enganche y autenticidad para convencer. 

No existe una lista de parámetros sobre cómo debe redactarse el mensaje pero si debe ser útil, sencillo y valioso. Se pueden usar mensajes de bienvenida, promociones, sugerir la suscripción a un servicio… Se trata de convertir a los lectores o seguidores en potenciales clientes.  

Las personas buscan información en Internet, pero no van con intención de compra y elaborarla es un proceso, la idea es que el copywriter logre crear una experiencia que estimule la imaginación del cliente y considere que el producto o servicio es la solución a su problema o satisface una necesidad y lo dirija al objetivo: visitar la página web, registrarse o comprar el producto o servicio. 

¿Cómo puedes transmitir valor  el copywriting?

La redacción en el copywriting de impacto es interesante, eficaz, sencilla y corta, una redacción que destaque el valor del producto o servicio por encima de los demás. Se sugieren títulos cortos y uso de adjetivos negativos pues van directo a las inseguridades y crean suspenso. Se recomienda exaltar los beneficios del producto o servicio (lista de valores o características, diferencia entre los beneficios y las características), usar expresiones que lleguen a la audiencia, ofrezcan sensaciones, contar una buena historia, habla de “tú” para conectar y que se sienta valorado, estructurar el texto adecuadamente, esmerarse en la redacción de títulos y subtítulos, usa negritas, colores, imágenes, formas y gráficos, usa testimonios de otros para darle fuerza a la historia, videos, atender a los comentarios de los usuarios. 

Otros sugieren el “incluso si no” (ahora + de lo que puedes hacer tú incluso sino), los números mágicos (numeral + sujeto verbo+ objeto) y “o si o no” (cosa altamente deseable + límite de tiempo consecuencia de que la cosa altamente deseable no sea entregada).   

Datos Importantes 

• Los nurtured leads hacen un 47% más de compras que los clientes potenciales.
• Los profesionales de marketing digital ven un aumento del 20% en las oportunidades de venta de prospectos nutridos frente a los que no. 
• Las empresas que desarrollaron una campaña de lead nurturing aumentaron sus ventas un 50%. 

La palabra es influyente y una campaña de lead nurturing necesita de un copywriting que coloque el producto o servicio con propiedades que lo hagan mejor que los demás ofertados, mediante una historia clara y auténtica para crear una experiencia sensorial adaptada a las exigencias del consumidor y conectar con el buyer persona.