Cuando Vender Más no es Suficiente…
En Internet puedes encontrar muchos artículos enseñándonos qué podemos hacer para vender más.
- El objetivo del marketing es hacer innecesaria la venta
- Una buena preparación es necesaria para la venta
- Consejos para ser un buen vendedor
- El Lenguaje de la Venta de Éxito
- Y muchas cosas más…
Seguro que algunos de estos consejos ya los conocías y los estas aplicando, y los que no conocías estas empezando a desarrollarlos en tu empresa.
Por supuesto que siempre hay que intentar vender más. No sólo más, también mejor.
Es posible que cada vez vendas más y más, pero que tu empresa siga sin crecer o con un crecimiento ínfimo. Porque vender más no es la única vía de crecimiento de una empresa.
Existen tres opciones para que tu negocio gane más dinero:
- Incrementar los ingresos;
- reducir los gastos;
- o vender activos excedentes.
La opción 1 no depende sólo de ti. Existe otra parte, que es el cliente, que tiene que realizar la decisión de compra, por lo que no puedes controlarlo.
Las opciones 2 y 3 dependen directamente de tus decisiones.
Es muy posible que ya no tengas activos excedentes para vender.
Por lo tanto la única opción que tú puedes controlar para ganar más es reducir gastos.
Crece Funcionando de otra Manera
Te voy a contar un caso real.
Allá por el albor de este siglo, había un sector de negocio con grandes perspectivas de crecimiento. La telefonía móvil. El paso de los años ha demostrado que era una tendencia de negocio real y rentable.
Pero no todos supieron aprovecharlo bien.
Había una empresa que le iba bien. Vendía mucho y tenía muy buenos resultados. Así que los dueños, envalentonados con la buena marcha de la empresa, establecieron un objetivo para el año siguiente:
Aumentar un 20% la facturación de la empresa.
Y lo consiguieron. Sí, sí. Claro que lo consiguieron. ¡Pues menudos eran ellos para no conseguir lo que se proponían!
Pero a los 6 meses de haber conseguido el objetivo tuvieron que cerrar la empresa.
¿Pero cómo…? ¿No habían conseguido facturar un 20% más?
Sí, pero también habían disparado los gastos de la empresa un 50%.
Comidas con clientes, regalos, viajes, … Todo valía con tal de cerrar la venta.
Por lo que tienes que vender más, sí. Pero controlando lo que gastas. Si para vender más tienes que gastar mucho más, esa venta no es buena.
Vender Más y Equilibrar los Gastos
Y no sólo los gastos directos de la venta como en el ejemplo anterior.
Cargar a tu equipo de producción de un trabajo excesivo también es aumentar los gastos.
Por ejemplo, si en un % alto de las ventas tu equipo de producción tiene que aprender a utilizar nuevas herramientas, o realizar nuevos diseños o cualquier otra cosa que no sea realizar un trabajo fluido, eso también es aumentar los gastos.
El paso del cliente por la empresa debe ser fluido.
Entrar por la venta, pasar rápidamente (cada empresa tiene sus tiempos que hay que respetar) por la producción y salir por el cobro, debe ser un proceso fluido.
Tienes que trabajar sobre la gestión de gastos de tu empresa.
- Conocer los tipos de gastos que tiene una empresa y cómo analizarlos.
- Evitar los tres errores más comunes con los gastos que nos encontramos en la gestión de empresas como la tuya.
- Realizar el control de la tesorería para dominar los gastos y que no nos dominen ellos a nosotros.
Base estable y firme
Realizar un buen análisis tanto de las fuentes de ingresos como de los agujeros de gastos es fundamental para que una empresa dure muchos años.
Está claro que en una empresa hay que gastar, realizar inversiones (aunque intenta que sea mediante gastos variables). Pero eso no significa derrochar.
Creo que lo de derrochar ya hay muchos pequeños (y grandes) empresarios que no lo hacen. Algo bueno tenía que traer la crisis, además de oportunidades que muchos han sabido aprovechar.
Pero no derrochar no significa no gastar en nada ni apostar por nada.
Para ganar hay que arriesgarse. Y arriesgarse en un negocio suele, que no siempre, significar salidas de dinero. El marketing de guerrilla nos puede ayudar mucho en esto.
Dicen que una de las frases favoritas que de Amancio Ortega es:
Hay que gastar el duro y ahorrar la peseta.
En la actualidad sería gastar el euro y ahorrar el céntimo.
No sé si será cierto que es una frase favorita de Amancio Ortega. Pero lo que sí sé es que estoy totalmente de acuerdo con ella.
Un saludo y ¡que tengas una gran semana!
Luis
